苏州萌动医疗科技有限公司是一家新一代信息技术企业,入驻于苏州国际科技园五期,其“萌动”产品是一个全球首款被动式的胎儿监护贴,包括硬件穿戴部分和app服务部分,连接了孕妈和宝宝,为孕妇提供安全、方便、高效、有趣、个性化的健康服务。
       苏州萌动医疗科技有限公司CEO马骥良这辈子最骄傲的事,就是团队研发的萌动胎心胎动检测贴,在过去的4年里帮医生救助了87个家庭,让他们免于失去宝宝的彻骨之痛。“你知道吗,当时我二十六岁,一个关系非常好的学姐是孕妇妈妈,离宝宝的预产期只剩两天,也就是说再过两天就能看到自己的宝宝,突然胎停了,宝宝没了。” 马骥良今天回忆起这件事,还是会觉得难过。“这件事当时在我的朋友圈,尤其是其他有孕妇的家庭里,引发了巨大的恐慌。虽说胎死率在今天已经非常低了,但一旦发生,对这个家庭就是百分之百。十月怀胎,所有的期待和可能的幸福,瞬间灰飞烟灭了”。
       这个意外,像一束不经意的火光,让原本就对创业有想法的马骥良,看到一个改变世界的可能。
1、一个创业idea的诞生
        自我介绍的时候,马骥良总会说自己是个工程男,然后迅速加一句“但是很感性的工程男”。虽然是直男,马骥良一直有一个“妇女之友”的绰号,“因为我很愿意跟身边的女性朋友交流聊天。”
这大概是为什么学姐的意外会影响到马骥良。事情发生后,在跟其他有孩子的学姐聊天时,这些已经做妈妈的女人,都会不约而同的提到做产检真是个心力交瘁的过程:去做一次产检代价很大。不仅自己要请假,老公有时也得请假。.去之前,去的路上,排队的时候,你的心里压力会不断地增加,因为你也不知道宝宝实际上怎么样。进去以后,一个超大的超声波仪器在那,恐惧是一定的。检查完出来,要等报告,报告拿到要去看医生。你很心急,但医生也很忙,只能给到你三分钟。至少你能知道宝宝是健康的,但其他就没时间细说了,毕竟外面还坐着更多的孕妈妈。学工程出身的马骥良就没明白,这么重要的问题,为什么还在用如此笨重的解决方式?更何况这连医疗诉求都不是,只是妈妈们的心理诉求。


        那是2015年初,恰逢移动医疗特别火,马骥良所在的人工智能语音识别公司也开始进入移动可穿戴设备领域,他开始这个领域有一些基本的了解。“移动医疗”,“可穿戴设备”和“孕妈妈的难题”三个关键词,有意无意的在马骥良的脑海里徘徊,形成了一个叫“idea”的东西。马骥良意识到,这里似乎存在一个有极大的用户需求市场。
2、数字化一切的未来社会
       陆奇说,社会进程的每个阶段都有属于自己的历史机会,而当今社会的核心机会,就是产品信息的数字化。原因很简单:一旦信息被数字化了,就可以更方便快速的获取,传输,提炼,并应用到实际场景。这是过去工业社会所做不到的。萌动的诞生,正是对这一社会发展必然阶段的回应。
       从一开始,马骥良就没觉得这个产品应该基于现代社会很成熟的技术,因为这个技术发展出来的产品大家已经看到了,是一个庞大的超声波机器。高频率进行必然会对胎儿造成或多或少的影响。
新兴的智能硬件应该是极轻、极薄、极小、耗电量极低的,同时对人体零危害,可以在不干扰用户日常生活的情况下,默默收集数据的。这要求他必须换一个维度,打破传统去思考这个产品。
带着这个设想,骥良找了很多妇产科医生,直到一次跟一位经验丰富的退休医生的聊天点醒了他。“我们以前没有超声波的时候,都是用木听筒听的,一个新手医生需要培训好几周才能分清楚胎心音和其他动脉杂音呢。”这位医生说。
       这是一个重大的思维突破。骥良意识到,这个产品真的可以不用“放射超声波”。它只需要做到:
1)通过仿生的技术和计算机算法,做成比老中医耳朵更精准更灵敏的”听诊器“,持续监听胎儿心跳,并通过算法将所有声音当中最微弱的胎心信号分离出来 。
2)把这个信号通过智能硬件,转化成连续的数据上传到云端,就可以被专业人士拿来进行下一步分析。
没有超声波,也就意味着不会给婴儿带来任何潜在的安全威胁。
3、怎么找到最合适的创业合伙人?
       学工程出身的马骥良虽然弄懂了逻辑,但要把产品做出来,还需要另一种技能的补充,因此他必须找一个技术合伙人。朋友把周营推荐给他。彼时周营是诺基亚创新产品实验室负责人,是诺基亚北京研发中心公认的硬件顶级专家。周营在多年前也创过业,但是失败了。
        他是一个憨厚且坦诚的中年大叔,马骥良说。“跟他说这个想法的时候,我看见了他眼睛里的小火苗。他在北京这么多年,有自己的资产,所以我知道这个火苗的根源不是钱。“
周营也成了马骥良人生里最重要的导师之一。“一开始我们脑暴(brainstorm)的时候,我会说,这个产品一定要做到1234567,因为它们都是孕妈担心的。(周营)也不驳斥我,只是点头,默默地加上,然后展示给我看这个产品的长相。我一看,嗬,庞然大物,立刻明白自己应该往回走,去找到最根本,最核心解决问题的那一个点” 马骥良回忆。
        这就是周营的性格,一个非常理性,不轻易用情绪说话的技术男。他心里非常清楚马骥良的想法不现实,但更丰富的人生阅历让他并不急于否定眼前的这个男孩,而是不急不躁的让他看到理想和现实的差距,并引导他往正确的方向看。


         2015年,萌动以过亿估值融资3000多万人民币,开始进入研发攻坚阶段。
4、没有一蹴而就的成功
        陆奇说过一句话:做任何事情,最难的点是你怎么寻根,寻找这个脉络。就像在沙漠里,你找到一滴水,这就意味着总有什么样的线索能让你找到一个水脉,找到一片湿的地方,再找到一片海洋。
2015年底,萌动的产品研发进入瓶颈。依照美国实验室论文做的样品,并不能获取任何宝宝的心跳。在跟其他硬件生产商交流时,他们对产品的评价大多也是:你们不就做了一个麦克风吗?我十几万块钱找一个代工厂做的比你们好多了。
       “老实说当时真的备受打击,因为我们也不知道他们说的对不对,况且东西还做不出来。我都打算跟投资人说,我把钱退给你们吧,或者你允许我转方向,进入运动贴片的红海。” 马骥良回忆,“但我们还是坚持了一会儿,毕竟还有一点钱。”


        第一次听到心跳的那天晚上,马骥良和周营都不在现场。他俩在公司当时所在的平房里加班,是通过产品经理传来的视频看到的。那是晚上7,8点多,产品经理来到昌平一个工程师孕妈的家里,试一试新研发出来的手板样机,但一下子就听到了。“真是特别神奇的时刻,我跟CTO两个大男人就在平房里抹眼泪。”马骥良说,“那一次真的给了我们很大的信心。“顺着这滴水,马骥良和周营再次上路,开始挖掘更大的一片水脉。
5、团队才是一家公司的核心竞争力
        团队是创业公司最重要的资源。尤其一家智能硬件公司,技术人才更是扮演者脊梁骨的角色。怎么抓到最优秀的技术人才?马骥良的方法很简单:务实的愿景,和团队成员发自内的成就感。
       “企业家一定要提前白纸黑字梳理好自己想要做什么。这不是一个具体的东西,而是一个更类似战略的东西。”马骥良说,“比如乔布斯,他一开始肯定不是告诉技术团队,我要做一个前后800万像素的手机,而是告诉技术人员这个东西的理念,和背后的为什么,这很重要,可以让整个团队朝着一个有高度的目标去工作。”但更重要的,是让团队成员实现自我价值。“我们每个人,无论是商务还是技术,都在顾客群里解答问题,跟用户交流。”马骥良说。“我跟他们说,你们写的每一行代码,最后都会真正的帮到一个实实在在的人。你写的代码不好,她会生气,会在群里表达她的焦虑,会说我的宝宝到底怎么怎么样了?你写的代码好,蓝牙不断,她会很开心,会在群里说我终于可以安心睡觉了,感谢萌动。”“我相信这时候,你们每个人自己也会觉得安心。”这样的截屏很多,都是通过“萌动”认识了自己宝宝的家庭。
       其实公司只不过是个载体。每个人在公司做的事,才是实实在在跟人产生连接和影响。传统企业最大的弊端,是公司的战略员工清楚,目标也不清楚,每天朝九晚五,完成的只是“分内工作”。 倘若每个员工都知道自己为什么做,做出的结果能产生什么影响,他的动力就不一样了,结果和完成度也会不同。
6、已经估值1.5亿的公司,为什么要进YC?
        早在2017年,萌动就做到了自负盈亏,18年的销售额更是17年的三倍。在大多数人的眼里,他们不需要YC。马骥良还是申请了,原因很奇特:好久没说英文了,看看自己用英文能不能解释清楚自己的产品。“但我没觉得自己能进,我们早就脱离了从0到1的阶段。但我知道YC的录取率和价值,所以希望自我挑战一下。”马骥良回忆,“没想到真的被录取了!考虑到我们自己所在的阶段,一开始还是拒绝了YC的。”是陆奇用坚持和真诚打动了马骥良。陆奇告诉马骥良,为什么自己会在这个年纪还加入YC,从零重新开始;YC对于这个阶段的公司可以提供什么,可以从YC的校友网络资源里,获得什么样稀缺资源。
       “现在回过头来看,我发现陆奇说的都是真的。YC是一个扎扎实实的,创业者的利益高于一切的公司。他只要相信你是一个优秀的创业者,就愿意为你做一切可以帮你成功的事。” 马骥良说。而YC对萌动最大的贡献之一,就是加速了萌动销售链条的改革。在进入YC之前,二手设备的倒卖量让萌动很头疼。孕妈怀孕十个月,生完宝宝后这个产品就没有用了,很多人会选择卖掉。这时候,很多小商家就会大肆收购市面上的二手设备,绑腹带简单洗洗,就开始廉价销售。有的商家甚至自己解读胎动数据。要知道,但在萌动内部,这个解读都是由专业医生完成的。如果小商贩来解读,萌动要承担营业风险,因为是非法的。
马骥良把这个烦恼分享给陆奇,并说自己想往订阅租赁这个方向走。“订阅租赁的方式也适合萌动未来的战略发展,比如我们未来要推出新的服务,妈妈直接把上一个机器还回来,我再给你寄一个新的就好”。陆奇说,那干嘛不做?并建议萌动以这个转型作为加速器3个月的目标。
7、技术不是企业的壁垒,人心才是
        还记得那句“你不就是做了一个麦克风么”。马骥良说,自己再也不会因为这句话而恐慌了。今天萌动拥有的算法,数据量和模型,让他有足够的信心,没有任何一家工厂可以简单地进入这个领域。但更重要的并不是技术壁垒。4年创业让马骥良意识到,一家科技公司真正的“竞争优势”,其实并不是技术,而是企业理念,是用户对企业的信任度。“母婴行业的获客成本很高,但这也意味着,妈妈们一旦相信你,就很难换到另一个品牌了。我们固然有很强大的技术研发能力,但花了更多的心力让妈妈们减少担忧。我敢说,我们真的做到了安心,安全,舒适和品质生活这四个点。”马骥良说。这四个看似简单的理念,包含了萌动团队4年没日没夜的努力。
         马骥良希望萌动通过一个产品矩阵最终可以覆盖从妈妈怀孕-宝宝3岁之间的健康服务市场,成为家庭健康服务行业里的第一品牌,用互联网和高科技服务妈妈和宝宝。从今天萌动的增长曲线和用户满意度来说,这个目标应该指日可待。
                                                      转载自“YCombinator创业孵化器”微信公众号